Se você ainda não sabe o que é Upsell, temos uma péssima notícia para você: há grandes chances de a sua empresa estar deixando dinheiro na mesa.
Fazer o Upsell significa vender algo adicional ao seu cliente após – ou durante – ele adquirir um produto ou serviço da sua empresa. Ao oferecer esse aditivo, o vendedor se aproxima de aumentar o ticket médio e, também, o faturamento do negócio.
Essa estratégia se baseia no poder de convencimento e em gatilhos mentais para fazer o consumidor comprar mais.
Você provavelmente já deve ter ouvido a frase “quer adicionar refrigerante grande por apenas mais R$1?” do atendente em um fast-food, não é mesmo?
Ao pensar no produto de valor maior por apenas R$1, sua mente naturalmente te dá um sinal positivo. Mesmo que você não esteja com tanta fome para pedir o grande, você diz sim ao atendente.
Anúncios como “leve 3, pague 2” também são exemplos de como essa estratégia funciona muito bem.
Mas porque funciona bem?
O Upsell acontece no momento em que o cliente já decidiu comprar de você. Ou seja, a venda já está praticamente feita.
O esforço de trazer e convencer o consumidor já foi feito. Assim, oferecer algo a mais para quem já está próximo de se tornar um cliente é um caminho muito mais fácil do que tentar vender para outros clientes.
Você ainda pode traçar semelhanças nos seus produtos e ofertar algo que realmente desperte o interesse da pessoa. Há diversas maneiras de aplicar o Upsell para vender mais àqueles que já tomaram a decisão de comprar.
Agora que você já entendeu o conceito de Upsell, vamos falar sobre como o atendimento ajuda nessa estratégia.
Como o atendimento ajuda na estratégia de Upsell?
Um atendimento bem feito e humanizado também visa um dos objetivos do Upsell: a retenção e fidelização de clientes.
Imagine que um cliente teve uma boa experiência, está consumindo seu produto ou serviço há um tempo considerável e entra em contato.
Sabemos que ele confia na marca, então já temos meio caminho andado.
Ao observar que ele tem alguma necessidade específica, o profissional responsável pelo atendimento percebe que suas necessidades se encaixam com um produto mais completo.
É nesse momento em que o Upsell acontece.
O entendimento do que o cliente precisa, pode querer ou gostar faz com que o atendimento seja uma ferramenta incrível para vender mais.
Mais do que apenas resolver o problema do cliente, o atendente vai além do que os processos tradicionais de atendimento ao consumidor pregam.
Ele aproveita a boa relação e confiança para se aproximar ainda mais e, neste caso, até fazer uma nova venda ou upgrade.
Já parou pra pensar quantos negócios sua equipe pode ter perdido por não ter uma estratégia sólida de Upsell?
Nunca se esqueça, porém, de que construir uma boa reputação de marca e sempre proporcionar o atendimento mais humanizado e resolutivo possível é fundamental para utilizar o atendimento na estratégia de Upsell.
Portanto, como sempre falamos por aqui: planeje, tenha visão clara dos seus objetivos e sempre crie suas estratégias com base nas necessidades do seu consumidor.
